Статьи

Предположим, вы журналист, и вам предложили написать текст, или вы программист, и вам предложили написать программу. Многие хорошие специалисты получают такие предложения и в принципе готовы браться за работу, но не знают, как вычислить ее стоимость. Иногда они спрашивают об этом у меня, поэтому я решил написать небольшую заметку о ценообразовании разового заказа.

Хорошо ли брать халтуру?

Вне зависимости от качества исполнения разовые заказы в просторечии называют халтурой. Бытует мнение, что халтура — зло. Если тебе не хватает денег на основной работе, смени работодателя. Соглашаясь на халтуру, ты получаешь дополнительные деньги сейчас, но теряешь их в будущем, поскольку все халтурщики вместе взятые портят рынок, приучая работодателей к сочетанию низких затрат с краткосрочными обязательствами.

Понимаете, нет? Фирма выставит ему большую цену, перед сотрудником у него будут всякие долгоиграющие обязательства по ТК, а тут получается, как выражались у нас в школе, “секс для нищих”. Развращает халтура работодателя, короче говоря.

Но я не буду отстаивать эту точку зрения, тем более, что мне самому она не очень выгодна и вообще небесспорна. Просто довожу ее до вашего сведения.

Расчет стоимости работы по ее объему в единицах продукции

Самый простой способ — расчет от объема. Если объем работы можно измерить до ее выполнения, то мы просто берем рыночный тариф за единицу работы и умножаем на количество единиц. Так принято оценивать, например, перевод. Хотя и тут есть свои нюансы, например, одни переводчики измеряют объем в тысячах знаков, а другие в словах.

Расчет стоимости работы по ее объему в часах

Если вы пишете программы или склеиваете из картона макеты зданий, оценить объем вашей работы заранее сложно. Кроме того, не всегда понятно, в каких единицах его измерять. Для таких случаев существует универсальная единица измерения — час вашей работы. При желании часы можно пересчитать в дни или в месяцы, но обычно все-таки используют часы. Почему? Не знаю. Наверно чтобы не возиться с дробями.

Вычислить стоимость часа вашей работы очень просто: разделите вашу месячную зарплату на количество рабочих часов в месяце. Если строго придерживаться календаря, то в разных месяцах окажется разное количество часов, но вы не сильно ошибетесь (причем в свою пользу), если будете считать, что их 160. То есть, четыре недели по пять дней по восемь часов.

Дальше начинается самое интересное. Если вы просто предложите заказчику засечь время, потраченное на работу, а потом умножить его на такую вот стоимость часа, вы поступите опрометчиво. Во-первых, многие заказчики хотят сделать заказ по твердой цене, а не “ехать по счетчику” от ГУМа к ЦУМу через Химки. Во-вторых, не всякий заказчик согласен доверять вашему хронометражу. В-третьих, поступив таким образом, вы рискуете заключить невыгодную для себя сделку.

Вопреки сказанному выше результат деления зарплаты на 160 — не стоимость часа работы, а ваша почасовая ставка как специалиста. Стоимость часа при его продаже заказчику образуется более сложным способом.

Каким же?

Сначала выясните с заказчиком отношения

Кто вы, сотрудник, который нанимается на временную работу, или маленькая фирма, которая хочет получить подряд? От этого зависит:

Какое отношение все это имеет к стоимости? Самое прямое.

Если вы сотрудник, то вы отвечаете только за себя и несете только те риски, которые связаны лично с вами. Допустим, вы нанялись копать колодец, но через полчаса поняли, что у вас получается слишком медленно. Это ваши риски, работодателя они не касаются. Вы оказались недостаточно квалифицированным землекопом, так повышайте свою квалификацию. Но если у вас сломалась лопата, или под слоем песка оказались камни, такие риски должен покрывать работодатель. Пускай он выдаст вам новую лопату и отбойный молоток заодно.

Если вы подрядчик, то вы берете на себя риски в большем объеме. Вы сами должны заменить себе лопату и сами будете думать, как поступить с камнями. Можно долбить их отбойным молотком, растворять кислотой или наврать местным бомжам, что под камнями капитан Флинт зарыл бочку рома. У каждого их этих способов есть свои плюсы и минусы, одни из них затратны, другие опасны. В чем же тогда выгода положения подрядчика? В том, что принятие на себя рисков компенсируется ему прибылью.

Путь наемного работника

Нанимаясь в качестве временного работника, вы можете спокойно просить почасовую ставку. Можно увеличить ее на 8–10%, получатся как бы смасштабированные отпускные и вообще доплата за то, что вы согласны на временный договор, который по ТК как бы считается хуже, чем бессрочный.

Если вы — временный работник, а заказчик — на самом деле временный работодатель, надо очень четко описать круг ваших обязанностей, чтобы работодатель не возомнил себя настоящим заказчиком и не начал вешать на вас всякие риски, которые вам не полагаются. Что непросто.

Может быть, проще быть подрядчиком? Не проще, но при правильной постановке дела выгоднее.

Путь предпринимателя

На связи между рисками и прибылью я хотел бы остановиться и поговорить о ней более подробно. Когда всевозможные пропагандисты объясняют нам, что капиталисты-эксплуататоры не просто паразиты на теле трудового народа, что они тоже имеют право на существование, приходится выслушивать много разных благоглупостей. Нам рассказывают, какие бизнесмены страшные трудоголики, как они рано встают, как поздно ложатся и т. д. и т. п. На самом деле предприниматель получает деньги не за самоотверженный труд. У него в сутках те же 24 часа, что у любого из сотрудников, следовательно, пашет он в лучшем случае вдвое больше (или вдвое меньше, кто ему считает). Зарабатывать он при этом может и вдесятеро, и в тысячу раз больше, чем самый высокооплачиваемый специалист или менеджер.

Все дело в рисках.

С чего начинается бизнес? Он начинается с того, что у человека есть некоторая сумма денег, однако, он не тратит ее на священный ремонт, священный отдых или священный автомобиль, а пускает в оборот. Этот номер может кончиться удачно, а может не очень. В случае успеха предприниматель получит прибыль, например, к нему вернется первоначальная сумма и еще 20% сверху. В случае неудачи он потеряет свои деньги и еще, может быть, останется в долгах.

Цикл повторяется, пока предприниматель не прогорит или не выйдет из бизнеса.

Расчет стоимости работы в случае подряда

Если вы берете подряд, то вы — предприниматель. Даже если вы не вкладываете в работу живые деньги, вы тратите время, которое тоже ваш актив. Ваши предпринимательские риски должны быть вознаграждены прибылью.

Кроме того, у вас есть наемный сотрудник — это вы сами. Хотя, если вы берете подряд, никто не мешает вам нанять кого-нибудь для выполнения работы. Зарплата сотрудника составляет ваши затраты, которые вам необходимо компенсировать.

Значит, в случае подряда стоимость работы складывается из двух составляющих: затрат и прибыли. То есть, стоимость часа нужно умножить на некоторое число. На какое? Считается, что так называемые фирмы профессиональных услуг — к ним относятся почти все фирмы, оказывающие интеллектуальные услуги, — должны умножать почасовую ставку специалиста примерно на 3,5. В реальности этот коэффициент размыт от 2 (маленькие фирмы без офиса и накладных расходов) до 10 (фирмы с именем). Может быть и больше, если фирма берет на себя какие-нибудь особые риски клиента.

Таким образом, частный специалист на подряде может умножать свою почасовую зарплату на 1,5–2. При коэффициенте более двух он начнет проигрывать конкуренцию фирмам, поскольку фирмы обычно обеспечивают заказчику большую надежность и лучший сервис, чем может отдельный человек.

Как посчитать часы, потраченные на работу?

Есть две типовые схемы работы: “fixed price” и “time & materials”.

Схема “fixed price” предполагает, что вы сразу называете заказчику фиксированную стоимость, заложив в нее все свои риски. Дальше вы можете увеличивать ее только в одном случае: если заказчик изменяет существенные условия договора, например, расширяет первоначальную задачу или сокращает сроки до авральных. При этом вам необходимо:

Схема “time & materials” подразумевает, что заказчик оплачивает вам использованные материалы и потраченное время. Материалы оплачиваются по смете, а потраченное время по таймшиту. При этом вам необходимо:

В связи со схемой “time & materials” возникает несколько странных вопросов:

И много еще таких вопросов. Каждый исполнитель решает их сам, когда-то по договоренности с заказчиком, а когда-то по умолчанию.

Еще наверно у многих (интересно, сколько всего человек прочтет эту заметку) возникает вопрос, чем отличается схема “time & materials” от работы сотрудника по временному трудовому договору. При работе по этой схеме у исполнителя тоже есть риски, но другие.

Смешанная схема

Схема “fixed price” предъявляет слишком жесткие требования к исполнителю и вынуждает его сильно завышать цену, вплоть до неприемлемой для заказчика. Схема “time & materials”, наоборот, во многих случаях создает слишком большую неопределенность для заказчика, у которого может быть жестко ограниченный бюджет. Поэтому в некоторых случаях применяются смешанные схемы.

Смешанная схема устроена примерно так.

Для применения смешанной схемы необходимо, чтобы исполнитель с заказчиком слаженно работали и не играли друг с другом в кошки-мышки. Что очень непросто.

Ну, и понятно наверно, что такие танцы с бубном оправдывают себя в случае крупных работ и больших бюджетов.

А почему бы не слупить с заказчика максимум?

Не знаю, почему. Слупите, конечно, если у вас есть такая возможность. Проблемы только две.

1. Описанные способы ценообразования дадут вам стоимость, которая, скорее всего, будет соответствовать текущему состоянию рынка. Если вы начнете “брать не по чину”, заказчик найдет другого исполнителя. Кстати, брать сильно меньше рынка тоже не советую. Это, скорее, отпугнет заказчика, он подумает, что вы не вполне представляете себе, за что беретесь.
2. Если заказчик не в курсе рыночных цен, возможно, у вас получится его развести. Но второй раз он на это уже не купится, а систематические разводки создадут вам дурную славу. Если вы считаете, что колодец вам больше не пригодится, то плюйте. Или даже блюйте, однова живем.

Послесловие

Задавайте вопросы.

VN:F [1.9.5_1105]
Rating: 0 (from 0 votes)

Комментариев: 2 на “Сколько стоит ваша работа?”

1. 

   :

   [...] mostrogorsky пишет: Соглашаясь на халтуру, ты получаешь дополнительные деньги сейчас, но теряешь их в будущем, поскольку все халтурщики вместе взятые портят рынок, приучая работодателей к сочетанию низких затрат с краткосрочными обязательствами. Понимаете, нет ? … Он начинается с того, что у человека есть некоторая сумма денег, однако, он не тратит ее на священный ремонт, священный отдых или священный автомобиль, а пускает в оборот. Этот номер может кончиться удачно, а может не очень. … [...]

   9 июля, 2010 в 4:02
2. 

   Маматисманов Азиз:

   Poka my dumali o kachestve, kitaytsy operedely vo mnogih sferah

   VN:F [1.9.5_1105]

   Rating: 0 (from 0 votes)

   25 июля, 2010 в 21:19

Прокомментировать

Вы должны быть авторизованы для комментирования.